16. Dezember 2025 | Autorin: Alisa Kohler | Lesedauer: 5 Minuten
Der gelernte Metzger und Dipl.-Ing. Lebensmitteltechnologe Marcel Fesenbeck verantwortet als Bereichsleiter Category Management Fleischwaren das Fleischsortiment von Kaufland in Deutschland – sowohl in Selbstbedienung als auch an den Frischetheken. Cristian Hartmann, Kaufmann im Lebensmitteleinzelhandel und Fleischsommelier, verantwortet die Frische in den Filialen bei Kaufland in Deutschland. Im Interview erklären beide Experten, welche Rolle das Weihnachtsgeschäft bei Kaufland spielt.
Wie wichtig ist das Weihnachtsgeschäft speziell für den Fleischverkauf an den Bedientheken?
Cristian Hartmann: Das Weihnachtsgeschäft spielt für uns eine zentrale Rolle. Neben Ostern und der Grillsaison ist es das wichtigste Saisongeschäft im Jahr. Gerade an Weihnachten legen unsere Kundinnen und Kunden besonderen Wert auf hochwertige Produkte und auf persönliche Beratung. Zum Festessen will man mit der Familie etwas Besonderes erleben – und für viele ist das gute Essen die Basis dafür. Entsprechend hoch ist die Bedeutung des Thekengeschäfts in dieser Zeit.
Marcel Fesenbeck: Man sieht die Relevanz auch daran, dass Weihnachten einer der wenigen Anlässe ist, zu denen der gesamte Handel groß angelegte Kampagnen fährt – inklusive TV-Spots. Nahezu jeder Wettbewerber hat seine eigene Weihnachtskampagne. Auch für uns bei Kaufland ist die Weihnachtszeit – oder wie wir sagen, das Jahresendgeschäft – mit die wichtigste Phase des Jahres. Da kommt es wirklich darauf an, „auf den Punkt“ da zu sein: in Beratung, Service und Warenverfügbarkeit. Damit an der Weihnachtstafel das Essen in puncto Geschmack und Qualität perfekt ist.
Wenn wir jetzt mal speziell auf die Bedientheken schauen: Inwiefern unterscheiden die sich denn in der Weihnachtszeit vom restlichen Jahr?
Cristian Hartmann: Der Hauptgrund, warum Kundinnen und Kunden an die Theke kommen, ist die Beratung. Viele haben ein großes Vertrauen zu „ihrer“ Stammverkäuferin oder „ihrem“ Stammverkäufer. Das merken wir auch daran, dass Vorbestellungen stark zunehmen. Viele Kunden gehen gezielt zu den Mitarbeitern, die sie kennen, und sagen: „Schneid mir ein schönes Stück zurecht.“
Das ist ein großer Vertrauensbeweis, zumal der Kunde die Ware bei Vorbestellungen ja oft erst zu Hause sieht. Viele wollen kurz vor Weihnachten alles entspannt vorbereiten und nutzen gezielt unseren Service: schnell rein, vorbestellte Ware abholen, wieder raus.
Marcel Fesenbeck: Gerade an Weihnachten gilt: Wenn es darauf ankommt, kaufen die Kunden an unseren Fleischtheken, weil sie wissen, dass sie dort gute Beratung und Qualität bekommen. Im SB-Fleisch ist das ebenfalls wichtig, aber an der Theke kommt der kommunikative Aspekt hinzu: Welche Teilstücke passen zu meinem Anlass? Wie viel Fleisch brauche ich für sechs Personen? Welcher Garpunkt? Wie lange? Welche Beilage oder welcher Wein? Alle diese Fragen können unsere Kollegen an den Theken beantworten – und genau diesen Mehrwert schätzen unsere Kunden. Man muss aber auch sagen: Gute Beratung funktioniert nur, wenn genügend Mitarbeiter da sind. Gerade an Weihnachten achten wir deshalb sehr darauf, an der Theke maximal besetzt zu sein. Das ist quasi das Einmaleins des Handels: Ich kann nur verkaufen und beraten, wenn auch Menschen da sind, die das tun.
Wie früh beginnt denn die Planung für das Saisongeschäft rund um Weihnachten?
Marcel Fesenbeck: Man könnte sagen: Nach Weihnachten ist vor Weihnachten. Direkt nach dem Weihnachtsgeschäft machen wir eine Nachbetrachtung: Was lief gut, was weniger gut, was können wir verbessern? Das passiert im Januar, solange alles noch frisch im Kopf ist, und wir holen uns Feedback aus allen Bereichen. Die eigentliche Vorplanung beginnt dann im Juni oder Juli. Gerade internationale Spezialitäten, die unser Sortiment ergänzen, haben lange Vorlaufzeiten. Eine Lammkeule aus Neuseeland wird zum Beispiel im Juli oder August gekauft und bestellt, damit sie per Seeweg rechtzeitig ankommt. Für die Hot Days vor den Feiertagen bereiten wir uns professionell vor, indem wir Rohstoffe sichern, mit Lieferanten verhandeln, Kapazitäten planen. Unsere Vertragslandwirte und die langfristige Planung sind eine solide Basis.
Welche Fleischsorten oder Produkte liegen zu Weihnachten besonders im Trend?
Cristian Hartmann: Es sind tatsächlich die Klassiker, die besonders stark laufen: Rinderrouladen sind einer der Top-Artikel bei uns. Danach folgen Rinderfilet, Schweinefilet, Roastbeef, Entrecôte und andere Edelteile vom Rind. Wir bieten zum Jahresendgeschäft außerdem Wild an der Bedientheke an, was eine hohe Nachfrage hat, und runden das Sortiment mit internationalen Spezialitäten ab. Hinzu kommen auf Kundenwunsch und per Vorbestellung frische Gänse.
Gibt es denn Veränderungen im Einkaufsverhalten unserer Kunden – zum Beispiel kleinere Portionen, mehr Premium, mehr Convenience?
Cristian Hartmann: Generell sehen wir eine Verschiebung in Richtung hochwertiger Ware. Natürlich spielt für viele der Preis eine Rolle, aber gerade an Weihnachten darf es lieber „ein bisschen mehr“ sein. Da wird bewusst in bessere Qualität investiert. Fertig-Convenience spielt an der Theke und auch im SB-Bereich zum Jahresende eher eine untergeordnete Rolle. Es geht nach wie vor stark um klassische Fleischstücke, die zu Hause zubereitet werden.
Marcel Fesenbeck: Im internationalen Vergleich, etwa mit den Niederlanden oder Großbritannien, ist Deutschland beim Convenience-Anteil eher zurückhaltend. Unsere Kundinnen und Kunden legen größeren Wert auf Naturware, Qualität, Herkunft und Haltungsform. Deshalb haben wir unser Sortiment an der Theke klar ausgerichtet: Schwein, Rind, Lamm und Kalb an der Bedientheke kommen aus Deutschland. Beim Schwein und Rind arbeiten wir im Basissortiment ausschließlich mit Haltungsform-Stufe 3 und Vertragslandwirten. Beim Thema Convenience wissen wir, dass zu stark vorverarbeitete Produkte – etwa fertig gefüllte Rouladen – nicht überall funktionieren, weil es einfach regionale Unterschiede bei Füllungen und Rezepturen gibt. Die klassische Naturroulade, bereits fachgerecht geschnitten, läuft deutschlandweit deutlich besser. Die individuelle Würzung und Füllung überlassen wir deshalb bewusst unseren Kundinnen und Kunden.
Gibt es denn regionale Unterschiede in den Vorlieben unserer Kunden?
Cristian Hartmann: Ja, die gibt es. In Schwaben sind zum Beispiel Saitenwürstchen mit Kartoffelsalat ein Klassiker an Weihnachten. Das ist aber nicht nur ein süddeutsches Phänomen – unsere Kolleginnen und Kollegen berichten, dass es auch in Teilen Ostdeutschlands sehr beliebt ist. Wildgerichte mit Rotkohl und Klößen sind ebenfalls typische Festessen, die regional unterschiedlich ausgeprägt sind.
Marcel Fesenbeck: Was für den Schwaben der Zwiebelrostbraten ist, ist für den Berliner vielleicht eher das Rumpsteak – jedes Gebiet hat seine „Lieblingsstücke“. Solche Unterschiede berücksichtigen wir in der Sortimentsplanung und in der Beratung vor Ort.
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